14/02

Son salon professionnel Comment le réussir ?

Participer à un salon professionnel revêt une opération stratégique pour une entreprise. En effet, un salon offre l’opportunité de rassembler, dans un même lieu, l’offre et la demande, à savoir les entreprises et les clients. Cette tendance de fond s’illustre à travers les 1130 salons et foires organisés chaque année en France. 

Les atouts d’un salon professionnel sont ainsi extrêmement nombreux. Il permet ainsi de :

  • Prospecter et recruter de nouveaux client *
  • * Entretenir la relation commerciale avec ses clients existants et les fidéliser *
  • * Promouvoir de nouveaux produits et/ou services *
  • * Accroître sa notoriété et développer son image de marque *
  • * Doper ses ventes en générant du chiffre d’affaires additionnel *

À ce titre, participer à un tel événement nécessite des préparatifs minutieux, beaucoup d’anticipation et de la flexibilité, si l’on veut réussir son salon et dégager un maximum de rentabilité.

- Bien choisir son salon -

Comme nous l’avons vu ci-dessus, de très nombreux salons sont organisés chaque année. Or, tenir un stand sur un salon représente un budget substantiel pour les participants : ce budget évoluant selon les ambitions (locale, nationale ou européenne), le contexte, la concurrence et la taille du stand. 

En parallèle de l’accroissement du nombre de salons organisés chaque année, nous avons assisté à une contraction des budgets associés. De nombreuses directions marketing et commerciales ont ainsi fait le choix de se recentrer et de se focaliser seulement sur quelques salons. À savoir ceux offrant de véritables opportunités commerciales sur le moyen terme et répondant le mieux à leurs objectifs (chiffre d’affaires additionnel, notoriété, stratégie de networking).

Savoir choisir avec pertinence les salons auxquels on participera est devenu une qualité indispensable. Pour cela, il convient de définir objectivement ses objectifs (renforcer sa notoriété, vendre ses services ou présenter de nouveaux produits) avant de s’engager. En effet, ce sont ces derniers qui impacteront lourdement votre sélection de salons pour l’année à venir.

7 conseils de pro pour choisir son salon professionnel :

- Vérifier les audiences et la régularité du salon -
En matière de salon professionnel, le nombre de visiteurs est incontestablement le nerf de la guerre. Voir la fréquentation d’un salon chuter d’année en année n’est jamais bon signe…

- Analyser le profil des visiteurs et des participants -
S’engager sur un salon c’est bien, participer à un salon pertinent, où ses prospects seront présents, c’est mieux ! Pour cela, il convient de s’interroger en profondeur sur les habitudes de ses cibles et identifier leurs préférences. Si le salon est en adéquation avec ma cible principale, c’est un feu vert.

- Prendre garde aux enjeux de saisonnalité -
Rien de pire qu’un salon qui tombe pendant les vacances scolaires. Notre conseil : toujours jeter un coup d’œil au calendrier et fuir comme la peste les salons tombant pendant les vacances ou les périodes de faible activité.

- Interroger les habitués du salon -
Avant même de demander un devis aux organisateurs, il est absolument indispensable d’échanger avec d’autres exposants et des participants pour les interroger sur leur Retour d’expérience (REX). Vous y apprendrez énormément sur le professionnalisme des organisateurs, leurs habitudes, l’évolution de la fréquentation du salon et parfois même sur les tarifs pratiqués.

- Toujours tester avant de s’engager -
Rien de mieux, pour se forger sa propre opinion, que de se rendre soi-même sur le terrain, participer au salon comme simple visiteur et ainsi tâter le terrain. 

- Négocier avec l’organisateur -
C’est une astuce souvent méconnue, mais il est très fréquent qu’en tant que nouvel exposant sur un salon, vous ayez la possibilité de négocier avec l’organisateur un emplacement avec une visibilité supérieure à la moyenne. Vous augmentez votre audience et il améliore son image en montrant que son salon attire de nouveaux participants : un deal gagnant-gagnant.

- Toujours s’y prendre à l’avance -
En anticipant et en validant votre participation le plus tôt possible, vous pourrez plus facilement obtenir une position favorable pour votre stand.

- Communiquer, communiquer et encore communiquer -

Comme vous le savez, la réussite d’un salon se joue clairement dans les campagnes de communication organisées tout autour de la manifestation.

Loin d’être anodines, ces campagnes doivent au contraire se préparer en amont et s’organiser dans le temps : 

- En amont du salon : en premier lieu, il vous faudra annoncer votre participation sur votre site internet, sur une page à fort trafic de préférence, afin d’informer un maximum d’internautes de votre présence sur le salon. Vous pourrez ensuite informer vos clients, prospects et partenaires un mois à l’avance grâce à votre newsletter, tandis que vous mènerez de nombreuses campagnes de teasing sur les réseaux sociaux, après avoir construit votre stratégie digitale.

- Pendant le salon : soignez l’aménagement de votre stand et apportez une attention toute particulière à la luminosité : elle devra être accueillante et chaleureuse pour mettre à l’aise vos visiteurs. De plus, il vous faudra capter leur attention tout au long de la manifestation : préparez donc de nombreux supports de communication, de différents formats (kakemono, ebooks, flyers, études de cas), pour les inciter à s’arrêter et découvrir vos services et/ou produits. Prévoyez également des démonstrations de produits pour retenir l’attention des visiteurs.

Après le salon  : tirez profit des contacts initiés ou développées pendant la manifestation pour relancer et suivre avec attention vos prospects. Ne négligez pas la base de données constituée tout au long de la manifestation : quelques pépites s’y cachent surement. En parallèle, profitez-en pour communiquer auprès de vos contacts sur les grandes tendances et les enseignements du salon. Cela peut fournir un excellent article de blog, que vous pourrez ensuite promouvoir via votre newsletter et qui plaira énormément à vos communautés sur les réseaux sociaux.

- Comment calculer le retour sur investissement de sa participation à un salon professionnel ?

Il est impossible de mesurer à court-terme les bénéfices d’un salon, car ceux-ci se révèlent en réalité toujours dans la durée.

Il a ainsi été montré que 3/4 des contrats concrétisés chaque année, tous salons confondus, sont réalisés post-événement, grâce aux relances des demandes de devis et des prospects. D’ailleurs, plus le salon professionnel est important, plus la part relative des contrats signés après la manifestation augmente.

En cumulé, une étude réalisée par Médiamétrie en 2015 a montré que le Retour sur Investissement d’un salon professionnel s’élevait en moyenne à 10  : pour un euro dépensé, une entreprise dégageait 10 euros de chiffres d’affaires. Pas mal, non ?

Comme vous l’avez vu, la phase de préparation d’un salon professionnel ne doit surtout pas être prise à la légère si l’on veut maximiser les retombées de ce dernier. Participer à un salon est un véritable investissement pour les entreprises, mais représente, si l’on s’en donne les moyens, des opportunités non-négligeables. Un chiffre d’affaires conséquent pourra ainsi être dégagé. 

Jérôme Cherpin
Directeur, Pullman Paris Centre Bercy
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